Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда говорят про основный покупатель эпоксидки, сразу представляют гигантов типа 'Газпрома' - но на деле 60% нашего оборота идут средние производители композитных арматур. Вот этот нюанс большинство поставщиков упускают.
В прошлом квартале разбирали статистику - из 23 контрактов только 4 были с нефтегазовыми компаниями. Остальные: небольшие цеха по производству труб с антикоррозионным покрытием. Их технологи приходят с конкретными требованиями к вязкости, а не с абстрактными 'нужна эпоксидка'.
Заметил парадокс: те, кто покупает меньше тоннажем, часто разбираются в спецификациях лучше крупных клиентов. Видимо, потому что у них нет штата химиков-технологов, приходится самим вникать. Как-то приезжал представитель из Уфы, так он мне таблицы реакционной способности разных марок цитировал - я сам такие детали не всегда помню.
Кстати, про основный покупатель - мы одно время вели переговоры с ООО 'Сычуань Тайхэн Композитные Материалы'. Их сайт th-composite.ru изучали. У них как раз тот случай, когда производственная команда с десятилетним опытом работы с композитами понимает, какая именно смола нужна для конкретных задач. Не 'дайте что-подешевле', а запрос на определенный тип по ТУ .
В 2022-м мы сделали классическую ошибку - сфокусировались на судостроительных верфях. Оказалось, их procurement работает по годовых тендерах, где цена решает всё. А наши смолы с улучшенными характеристиками для них - overkill.
Зато открыли для себя сегмент производителей электроизоляционных материалов. Там требования к чистоте смолы совсем другие, и ценовая чувствительность ниже. Как-то пришлось даже партию отзывать - клиент жаловался на помутнение после отверждения. Разбирались неделю, оказалось проблема в условиях хранения у них же на складе.
Вот здесь опыт ООО 'Сычуань Тайхэн' интересен - судя по описанию их производства в промышленном парке Тяньфу, они изначально сделали ставку на R&D. 40 технических специалистов из 200 сотрудников - это серьезно. Такие компании обычно становятся теми самыми основный покупатель, которые не просто закупают смолу, а сотрудничают в разработке составов.
Многие недооценивают значение температуры стеклования для разных применений. Для трубной изоляции достаточно 80°C, а для электроники уже нужно 120+.
Как-то был курьезный случай: клиент три месяца жаловался на хрупкость отвержденного состава. Приезжаем - а они пластификатор забыли вводить. Теперь всегда в коммерческом предложении выделяем жирным необходимость соблюдения рецептуры.
Интересно, что китайские производители вроде ООО 'Сычуань Тайхэн' часто требуют подробные технические досье на смолы. Видимо, с их-то объемом производства (площадь более 100 му не шутка) они не могут позволить себе брать 'кота в мешке'. Это к вопросу о том, кто действительно основный покупатель - тот, кто задает сложные технические вопросы, а не просто торгуется за цену.
С эпоксидными смолами всегда головная боль с транспортировкой. Летом нельзя перегревать, зимой - переохлаждать. Один раз потеряли целую фуру из-за неправильного температурного режима - смола частично полимеризовалась прямо в цистерне.
Для международных поставок, например для того же th-composite.ru, добавляются таможенные сложности. Хотя с китайскими партнерами в последнее время стало проще - у них налажены логистические цепочки для химической продукции.
Кстати, расположение производства в промышленном парке Тяньфу, судя по всему, дает ООО 'Сычуань Тайхэн Композитные Материалы' преимущества в логистике. Такие компании обычно становятся стабильными клиентами - у них нет проблем с приемкой и хранением.
Сейчас многие пересматривают стратегию закупок. Раньше брали у 3-4 поставщиков 'на разный случай', теперь консолидируют закупки у 1-2 проверенных.
Заметил интересный тренд: те, кто покупает смолы для ответственных применений (типа композитных материалов для авиации), готовы платить премию за стабильность качества. А вот для строительных нужд - там действительно цена решает.
Если анализировать основный покупатель с точки зрения рентабельности, то самые интересные - это производители специализированных композитов. Как раз такие, как ООО 'Сычуань Тайхэн' с их исследовательской командой. Они могут годами работать с одним типом смолы, но зато объемами и без постоянных торгов.
До 2020-го многие брали смолу 'на глазок', сейчас требуют полные паспорта качества на каждую партию. И это правильно - мы сами стали строже контролировать сырье.
Еще заметил, что технические специалисты клиентов стали моложе. Приходят 30-летние ребята, которые в университетах современным методам анализа учились. С ними работать и сложнее, и интереснее.
Кстати, про компанию ООО 'Сычуань Тайхэн Композитные Материалы' - они ведь основаны в 2021-м, но при этом заявляют о команде с 10-летним опытом. Значит, собрали специалистов с рынка. Такие компании обычно хорошо понимают, что им нужно от поставщиков химического сырья. Вот они - современный основный покупатель: молодые, но с опытом, требовательные, но готовые к диалогу.
