Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда слышишь 'эпоксидная смола основной покупатель', первое что приходит в голову — строительные компании. Но за десять лет в композитных материалах понял: тут всё как с айсбергом. Видимая часть — крупные заказчики, а реальные деньги идут от тех, кто делает пресс-формы для авиакосмической отрасли. Особенно заметил это когда начал работать с ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы — их производство в промышленном парке Тяньфу как раз заточено под такие нишевые сегменты.
В 2023 году мы провели аудит клиентской базы и выяснили: 60% прибыли приносят не те, кто покупает тоннами, а мелкие серийные производители спецоборудования. Они берут партии по 200-300 кг, но стабильно каждый квартал. При этом у них жёсткие требования к вязкости — отклонение даже на 5% для них критично.
Запомнился случай с заводом из Подмосковья: они три месяца тестировали смолу разных производителей, включая нашу с th-composite.ru. В итоге выбрали нас не из-за цены, а потому что при термоциклировании не появлялись микротрещины. Это как раз тот случай, когда технические нюансы перевешивают коммерческие условия.
Кстати, ошибочно считать что основной покупатель эпоксидной смолы — это всегда производство с непрерывным циклом. На практике чаще встречаются гибридные модели: например, ремонтные мастерские для ветрогенераторов, которые работают сезонно, но закупают материалы с запасом.
Если брать наших клиентов через https://www.th-composite.ru, то 80% запросов касаются не цены, а стабильности параметров от партии к партии. Особенно показательна история с производителем электроизоляторов из Екатеринбурга — они готовы платить на 15% дороже, но получать одинаковые реологические свойства в течение года.
При этом многие недооценивают важность температуры стеклования. Для литья электронных компонентов это часто важнее прочности на растяжение. Мы как-то потеряли контракт именно из-за того что не акцентировали этот параметр в спецификации.
Ещё один нюанс — совместимость с различными отвердителями. Основной покупатель редко работает с чистым продуктом, обычно у него уже налажена технологическая цепочка. Поэтому тестирование в реальных условиях — обязательный этап, который мы сейчас всегда предлагаем новым клиентам.
Когда производство расположено как у ООО Сычуань Тайхэн в промышленном парке Тяньфу, логистика в Россию становится отдельным вызовом. Железнодорожные перевозки требуют особых температурных режимов — мы научились этому после того как потеряли две партии из-за переохлаждения.
Интересно что для многих региональных клиентов возможность получить материал со склада в Новосибирске важнее чем скидка 10%. Это особенно заметно в сезон ремонтов дорог когда автоперевозки удлиняются на 30-40%.
Сейчас отрабатываем схему консолидированных поставок для небольших предприятий Урала — они не могут заказывать вагонными нормами, но готовы объединяться в пулы. Это как раз тот случай когда понимание реальных потребностей меняет подход к дистрибуции.
Основной покупатель эпоксидной смолы редко смотрит только на цену за килограмм. Гораздо важнее общая стоимость владения — включая потери при переработке, энергозатраты на отверждение и даже утилизацию отходов.
Мы в Компании после анализа 2022 года ввели систему расчёта TCO для каждого клиента. Оказалось что для производителей стеклопластиковой арматуры наши материалы выгоднее на 7-12% в пересчёте на конечное изделие, хотя оптовая цена выше чем у конкурентов.
При этом важно не скатываться в демпинг — те кто покупает только по цене обычно самые проблемные в плане платежной дисциплины. Лучше работать с теми кто понимает ценность стабильного качества, даже если объёмы скромнее.
Сейчас вижу как переход на вакуумную инфузию меняет требования к смолам. Нужны более длительные времена жизни но при этом сохранение низкой вязкости. Это прямо влияет на то кто становится основным покупателем — традиционные производители стеклопластика уступают место авиационным предприятиям.
Наше расположение в районе Тяньфу с его концентрацией высокотехнологичных производств даёт преимущество — мы быстрее чувствуем эти изменения. Например, уже полгода тестируем модификации для 3D-печати непрерывным волокном — пока сыровато, но направление перспективное.
Кстати, именно такие технологические переходы часто создают новых лидеров рынка. Вспомните как появление УФ-отверждаемых композитов полностью изменило расстановку сил в сегменте покрытий пять лет назад.
Заметил что основной покупатель эпоксидной смолы часто имеет устаревшее представление о возможностях материала. Многие до сих пор не знают о существовании эластифицированных модификаций для динамических нагрузок.
Поэтому мы на сайте th-composite.ru сделали акцент не на технических спецификациях, а на кейсах применения. Особенно хорошо работают примеры из авиации — когда показываешь как смола ведёт себя в условиях перепадов давления и температур.
Ещё важный момент — документальное сопровождение. Наши 40 технических специалистов тратят почти 30% времени не на разработку, а на подготовку отчётности для аудитов клиентов. Но это необходимая плата за вход в серьёзные проекты.
Когда начинал в 2014 году, основной покупатель был совершенно другим — требовал в первуюссего цену и скорость поставки. Сейчас на первом месте стабильность параметров и техническая поддержка.
Команда ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы как раз ориентирована на такой подход — 40 инженеров из 200 сотрудников это не просто цифра, а отражение смещения акцентов в бизнес-модели.
Интересно что пандемия годов только ускорила эти изменения. Цепочки поставок стали короче, клиенты готовы платить за надёжность а не за дешевизну. И это касается именно того сегмента который мы называем основным покупателем — не самого массового но самого требовательного и стабильного.
