Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда слышишь про ?частоту основного покупателя?, первое, что приходит в голову — это сухие цифры из CRM. Но в нашей нише композитных материалов всё иначе. Многие ошибочно полагают, что достаточно отслеживать периодичность заказов, а на деле ключевое — это ритм, с которым клиент возвращается не потому, что у него кончился материал, а потому что доверяет тебе технологические риски.
В ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы мы первые полгода пытались внедрить классическую модель анализа повторных покупок. Оказалось, что для инженеров с заводов цифра в 30 дней ничего не значит — они закупаются под конкретные проекты, а не по календарю. Один из наших стабильных клиентов из аэрокосмической отрасли мог ?молчать? 4 месяца, а потом разово выкупить три партии карбоновых препрегов — и это при том, что по стандартной логике он давно выпал из категории регулярных.
Заметил интересный парадокс: те, кто делает мелкие заказы ежемесячно, часто оказываются самыми ненадёжными партнёрами. С ними постоянные претензии по качеству, пересогласования спецификаций. А вот те, кто приходит раз в квартал, но с чёткими ТЗ и пониманием технологии — вот истинные основные покупатели. Они не торгуются по цене, зато требуют идеального соответствия ГОСТам.
Как-то потеряли такого клиента из-за того, что отдел продаж слишком настойчиво пытался ?участить? его заказы. Начали предлагать скидки за более частые поставки, а он воспринял это как давление и ушёл к конкурентам. Потом выяснилось, что его производственный цикл просто не позволяет закупаться чаще — мы сами спугнули долгосрочного партнёра.
Сейчас используем связку данных: не просто даты заказов, а привязку к этапам строительства или модернизации производственных линий у клиента. Например, когда видим, что завод начинает проект по созданию ветрогенераторов — сразу понимаем, что следующие 2 года будем поставлять стеклопластиковые трубы с периодичностью раз в 2-3 месяца. Это и есть наша настоящая частота основный покупатель — не абстрактная, а привязанная к жизненному циклу их продуктов.
Ещё важный момент: сегментируем не по объёмам, а по технологической сложности. Клиенты, которые берут стандартные эпоксидные смолы, могут закупаться часто, но их лояльность нулевая — всегда готовы перейти к тому, кто предложит на 3% дешевле. А вот те, кто заказывает кастомные решения вроде армированных базальтовых волокон для нефтепроводов — те держатся годами, даже если заказы раз в полгода.
На сайте https://www.th-composite.ru мы специально не публикуем стандартный каталог — вместо этого делаем кейсы с хронологией поставок. Потенциальный клиент видит не просто перечень материалов, а то, как мы сопровождали проект от прототипа до серийного производства с конкретной периодичностью поставок.
В 2022 году пробовали ввести систему скидок за частые заказы — провалилось полностью. Промышленники планируют бюджеты на год вперёд, их не интересуют сиюминутные выгоды. Гораздо лучше сработала система ?технологических бонусов?: если клиент делает регулярные заказы, мы бесплатно проводим для него семинары по новым методам прессования композитов.
Кстати, про цену: обнаружили, что клиенты готовы платить на 15-20% больше, если мы гарантируем стабильность характеристик от партии к партии. Для них важнее предсказуемость, чем экономия. Это особенно касается наших углеродных тканей — там разброс параметров даже в пределах допусков может остановить всю производственную линию.
Сейчас в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы внедрили принцип ?плавающего ценообразования?: для постоянных клиентов фиксируем цену на квартал вперёд, независимо от колебаний рынка. Это дало больше эффекта для удержания основного покупателя, чем все акции вместе взятые.
Наша площадь в 100 му в промышленном парке Тяньфу — это не просто цифра в рекламе. Именно это позволяет нам гибко работать с разной периодичностью заказов. Можем одновременно вести мелкосерийное производство для частых поставок и готовить крупную партию для стратегического клиента.
Техническая команда из 40 человек — ключевое преимущество. Когда у клиента сбивается график проектов, мы быстро перестраиваем производственные цепочки. Недавно был случай: строительная компания задержала получение разрешений на монтаж композитных панелей, попросили перенести поставку на 2 месяца. Благодаря гибкости мощностей смогли переключиться на других клиентов без штрафных санкций.
Кстати, о штрафах — мы их практически не применяем. Лучше потратить ресурсы на выстраивание реалистичных графиков, чем потом разбираться с переносами. Это особенно важно для наших основных покупателей из транспортного машиностроения — у них самих графики часто сдвигаются по независящим от них причинам.
Казалось бы, в B2B не должно быть места персонализации, но в композитах это работает иначе. Мы для каждого ключевого клиента назначаем не менеджера по продажам, а технологического куратора. Этот человек знает не только историю заказов, но и особенности оборудования клиента, квалификацию их операторов.
Например, для одного из машиностроительных заводов мы разработали специальную маркировку рулонов углеволокна — их операторы стали на 30% быстрее проводить раскрой. Мелочь? Но именно из-за таких мелочей клиент не переходит к конкурентам уже третий год.
Ещё один неочевидный момент: мы отслеживаем кадровые перестановки у клиентов. Если на заводе меняется главный инженер или технолог — это почти всегда значит, что вскоре изменится и периодичность заказов, и спецификации. Уже научились заранее готовить техническую документацию под новых специалистов.
Для нас частота основный покупатель — это не график в Excel, а скорее ритм технологического взаимодействия. Когда клиент присылает запрос не через тендер, а прямым письмом нашему инженеру — вот показатель того, что мы правильно выстроили цикличность.
Сейчас в базе ООО Сычуань Тайхэн около 15% клиентов, которые работают с нами более 2 лет с стабильной периодичностью. Но интереснее другая статистика: 70% новых заказов приходят по рекомендациям именно этих постоянных партнёров. Получается, что настоящая частота измеряется не в заказах в месяц, а в количестве рефералов.
Если бы пришлось формулировать в одном предложении: частота основных покупателей в нашей отрасли — это способность предвосхищать их технологические потребности до того, как они сами их осознают. Всё остальное — просто учёт операций.
