Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда говорят про основный покупатель для центров композитов, сразу представляют авиакосмических гигантов или автопроизводителей. Но за десятилетие работы в Sichuan Taikun Composite Materials я понял: реальная картина сложнее. Часто упускают из виду, что ключевой заказчик — это не тот, кто громче заявляет о себе, а тот, кто системно встраивает композиты в цепочку создания стоимости.
В 2022 году мы в Sichuan Taikun запустили линию термопластичных препрегов. Изначально ориентировались на производителей беспилотников — казалось, логично. Но быстро столкнулись с парадоксом: компании брали пробные партии, а серийных заказов не было. Разбираясь, обнаружили, что их цеха не были готовы к работе с нашими материалами — не хватало ни оснастки, ни обученного персонала.
Тогда переключились на менее очевидный сегмент — производителей промышленного оборудования. Например, заводы по выпуску насосного оборудования для нефтегаза. Там оказался совсем другой подход: они готовы были перестраивать процессы под композиты, потому что видели конкретный экономический эффект — снижение веса узлов на 40% увеличивало межремонтный интервал. Вот это и есть основный покупатель — не тот, кто экспериментирует, а тот, кто считает долгосрочную выгоду.
Кстати, наш сайт https://www.th-composite.ru изначально был сделан под ?модные? применения композитов. Но после анализа запросов добавили раздел с кейсами для тяжелой промышленности — сразу пошли заявки от тех, кто реально готов платить. Показательно.
В начале 2023 пробовали снижать цены на карбоновые ткани, чтобы привлечь больше клиентов. Сработало наоборот — крупные игроки стали сомневаться в качестве. Помню совещание с инженерами горнодобывающего комбината: они прямо сказали — ?нам нужна стабильность свойств, а не скидки?. Пришлось быстро менять стратегию.
Сейчас объясняем клиентам: да, наш материал дороже аналогов на 15-20%, но за счет точности геометрии и стабильности механических характеристик вы экономите на обработке. Например, для ветроэнергетики снижение брака при формовании лопастей на 7% полностью окупает разницу в цене. Такие цифры убеждают лучше любых маркетинговых презентаций.
Интересный момент: европейские конкуренты иногда демпингуют, но их основный покупатель часто сталкивается с проблемами логистики и таможни. Мы же за счет локализации в промышленном парке Тяньфу даем стабильные сроки поставки — это стало нашим скрытым преимуществом.
Многие забывают, что композиты — это не только материал, но и технологии переработки. У нас был случай: разработали отличный полимерный композит для автомобильных пружин, но клиент не мог наладить стабильное производство — оказалось, проблема в температурном режиме отверждения. Пришлось вместе переделывать весь техпроцесс.
Сейчас при работе с новыми заказчиками всегда отправляем не только образцы, но и подробные рекомендации по обработке. Например, для композитов с углеродным волокном критична чистота производственного помещения — мельчайшие загрязнения снижают прочность на 20-30%. Такие детали часто упускают из виду, а они решают все.
Кстати, наша техническая команда из 40 человек — это не просто инженеры, а специалисты с опытом внедрения. Они знают, как адаптировать материал под реальное оборудование клиента. Возможно, поэтому к нам возвращаются те, кто сначала пробовал работать с более дешевыми поставщиками.
Сейчас активно развиваем направление композитов для железнодорожного транспорта. Казалось бы, консервативная отрасль. Но именно там видят выгоду от снижения веса вагонов — каждый килограмм экономит тонны топлива за срок службы. Вот вам и основный покупатель — считающий каждую копейку на горизонте 20 лет.
Еще перспективное направление — медицинское оборудование. Делаем каркасы для рентгеновских аппаратов: композиты не мешают излучению, при этом легче и прочнее алюминия. Правда, сертификация заняла почти год — но теперь это стабильный заказчик с предсказуемыми объемами.
Интересно, что иногда клиенты сами предлагают нестандартные применения. Недавно обратился производитель спортивного инвентаря — хотели сделать удочки из нашего материала. Оказалось, наши композиты по жесткости идеально подходят для спиннинговых удилищ. Никогда бы не подумали, что рыболовство станет перспективным рынком.
Когда Sichuan Taikun только начинала в 2021, фокус был на производстве стандартных материалов. Сейчас вижу: выигрывают те, кто предлагает комплексные решения. Не просто продать препрег, а помочь внедрить его в производство, обучить персонал, адаптировать техпроцесс.
Из 200 сотрудников сейчас 40 — это инженеры и технологи. И мы продолжаем увеличивать долю R&D — без этого невозможно удерживать основный покупатель, который с каждым годом становится более требовательным.
Площадь в 100 му в промышленном парке Тяньфу изначально казалась избыточной. Сейчас понимаем — правильно рассчитали: под новые производственные линии для спецзаказов как раз остается место. Кстати, европейские санкции неожиданно открыли возможности для локализации — многие технологии, которые раньше закупали за рубежом, теперь развиваем сами.
Если бы начинал сейчас, больше внимания уделил бы не производству, а прикладным исследованиям. Знание технологии важнее, чем наличие оборудования — это понял на собственном опыте.
И главное: основный покупатель редко находится там, где его ищешь изначально. Нужно быть готовым менять стратегию, слушать рынок и иногда идти в неочевидные сегменты. Сейчас, например, рассматриваем предложение от производителя лифтов — никогда не думал, что композиты могут быть востребованы в этой отрасли, но логика есть: снижение веса кабины экономит энергию.
В композитном бизнесе готовность к постоянным изменениям — не преимущество, а необходимость. Те, кто ищет стабильности, вероятно, должны заниматься чем-то другим.
