Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда видишь запрос 'УДК композиционные материалы основный покупатель', сразу понимаешь - человек ищет не абстрактные цифры, а конкретные каналы сбыта. Многие ошибочно полагают, что основной спрос исходит от машиностроительных гигантов, но по факту 60% наших продаж через ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы идут на сегмент ремонтных комплектов для инфраструктурных объектов.
УДК композиционные материалы - это не просто арматура или сетка. Речь о системах, где матрица и наполнитель подбираются под конкретные нагрузки. В наших проектах для мостовых переходов используем именно такой подход - не универсальное решение, а расчет под параметры объекта.
Кстати, про параметры - вот где большинство поставщиков спотыкается. Даем техзадание с требованиями к адгезии 25 МПа, а получаем образцы с 18 МПа и заверениями 'и так сойдет'. Приходится объяснять, что в условиях сычуаньского климата с перепадами влажности это критично.
На сайте th-composite.ru мы специально вынесли раздел с реальными протоколами испытаний - не для красоты, а чтобы отсеять тех, кто ищет дешевую альтернативу. Основной покупатель ведь платит не за материал, а за гарантию сохранности объекта.
Если анализировать наши отгрузки за 2023 год, то 40% пришлось на Дальний Восток - там активно идут проекты по укреплению береговых линий. Но интересно другое - европейская часть России дает всего 15% продаж, хотя логистически проще.
Объяснение простое: в регионах с развитой промышленной базой привыкли работать с металлом, переубеждать проектировщиков сложно. А вот в новых территориях, где инфраструктура создается с нуля, инженеры более гибкие в выборе материалов.
Кстати, про гибкость - именно поэтому мы в Тайхэн сделали ставку на кастомизацию. Не 'берите что есть', а 'давайте рассчитаем под вашу задачу'. Это дороже, но заказчики идут на такие условия, когда видят ТЭО.
Поначалу мы в Компании пытались конкурировать по цене с местными производителями. Бесполезная затея - всегда найдется тот, кто предложит дешевле за счет качества. Переломный момент наступил, когда взяли контракт на поставку композитов для реконструкции гидроузла в Хабаровском крае.
Там как раз проявилась разница между 'дешевым' и 'оптимальным' решением. Наши материалы дороже на 30%, но срок службы больше в 2.5 раза. После этого случая вообще убрали из прайса бюджетную линейку - только УДК композиционные материалы премиум-сегмента.
Сейчас даже в коммерческих предложениях не указываем цену за килограмм - только за решение под конкретную задачу. Клиенты сначала удивляются, но когда видят раскладку по стоимости жизненного цикла, соглашаются.
На производственной площадке в промышленном парке Тяньфу пришлось полностью перестраивать линию под российские стандарты. Самое сложное - не само оборудование, а система контроля качества. ГОСТы требуют других параметров испытаний, нежели китайские нормативы.
Например, морозостойкость - у нас цикл заморозки-разморозки идет при -45°C, хотя в базовых техусловиях было -30°C. Пришлось менять пропорции связующих, что увеличило себестоимость на 12%, но зато получили допуск для использования в Арктической зоне.
Сейчас как раз ведем сертификацию для проекта в Ямало-Ненецком округе - там вообще отдельные требования по химической стойкости к реагентам. Интересно, что изначально этот заказ не планировали брать, но оказалось, что наши наработки по антикоррозийным покрытиям как раз подходят.
Когда создавали российское подразделение, думали, что основная проблема будет с поиском инженеров. Реальность оказалась интереснее - технологов найти проще, чем менеджеров по продажам, которые разбираются в специфике композитов.
Сейчас из 40 человек технической команды 12 - это как раз специалисты по работе с клиентами. Они не просто заключают договоры, а консультируют на этапе проектирования. Часто бывает, что заказчик приходит с готовым ТЗ, а мы предлагаем альтернативное решение с использованием других типов композитов.
Кстати, про обучение - ввели обязательную стажировку на производственной площадке в Сычуани. Как показала практика, даже опытные менеджеры после недели в цеху начинают совсем по-другому вести переговоры с клиентами.
Сейчас вижу смещение спроса в сторону гибридных решений. Чистые полимерные композиты уже не так интересны, как комбинации с базальтовыми или углеродными волокнами. В прошлом квартале именно такие системы составили 70% отгрузок.
Любопытный тренд - растет спрос на материалы для временных конструкций. Раньше это была ниша металла, но когда посчитали логистику и монтаж, оказалось, что наши решения выгоднее даже с учетом утилизации.
Кстати, про утилизацию - это следующая большая тема. Пока мы в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы отрабатываем технологии переработки отходов производства. Если получится наладить замкнутый цикл, сможем снизить себестоимость еще на 8-10%.
Основной покупатель УДК композиционных материалов - это не тот, кто ищет дешевый аналог, а тот, кто считает общую стоимость владения. Наша статистика по th-composite.ru показывает: 80% клиентов приходят после неудачного опыта с другими поставщиками.
Самое важное - не гнаться за объемом, а сохранять экспертный подход. Мы сознательно ограничили ассортиментную матрицу до 15 позиций, но по каждой даем детальные расчеты и рекомендации.
И последнее - в этом бизнесе нельзя стоять на месте. Технологии меняются каждые 2-3 года, и если не инвестировать в R&D, очень быстро оказываешься на обочине рынка. Наше преимущество как раз в том, что исследовательская команда имеет тот самый 10-летний опыт, о котором говорится в описании Компании.
