Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Если брать наш сегмент — композитные материалы для промышленности, тут часто путают 'угол падения' и 'норму'. Первое — это точка входа в переговоры, второе — объём типового заказа. А 'основный покупатель' — это вообще отдельная история, которую многие определяют по принципу 'кто громче кричит'. На деле же, наш опыт в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы показывает: основной покупатель редко совпадает с самым активным запросщиком образцов.
В 2022 году мы запустили линию карбоновых труб для нефтегаза. По логике, 'угол падения' — это должны быть инженеры КИПиА, которые знают параметры. Но на деле ключевым контактом оказались снабженцы, которые оперируют не ГОСТами, а фразой 'нужно подешевле, но чтобы не развалилось'. Вот вам и первый сбой в определении основный покупатель.
С 'нормой' тоже вышла заминка. Рассчитывали на партии от 50 км — это была наша стартовая норма. А рынок ответил: 'Давайте 5 км на тесты, потом 15, и только через полгода — 50'. Пришлось пересматривать логистику и даже технологию намотки — для малых партий рентабельность падала на 30%.
Сейчас уже понимаем: норма — это не то, что мы насчитали в Excel, а то, что клиент готов глотать без лишних вопросов. Для карбоновых труб это 20 км в месяц — цифра, которую мы вывели после трёх провальных контрактов с пересортицей.
Раньше думали, что наш клиент — это крупные госпредприятия. Ан нет — оказалось, что основные заказы идут от частных сервисных компаний, которые ремонтируют трубы на месторождениях. У них другой цикл оплаты, другие требования к документации, да и разговор другой.
Вот пример: для АО 'Газпромнефть-ННГ' мы делали сертификацию полгода, а контракт на 100 км растянулся на два года. А ООО 'СибСервисТруба' (нефтесервисная контора из Тюмени) взял 15 км без тендера, но с условием — чтобы в паспортах качества была упрощённая форма. Для них угол падения — это скорость ответа на заявку, а не наличие всех бумажек по Ростехнадзору.
Сейчас в базе ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы ведём отдельную градацию: 'основной покупатель — сервисники', 'потенциальный — госсектор', 'тестовый — мелкие производители'. И для каждой группы — свой пакет документов, своя система скидок и даже свой чат в Телеграме.
В 2021 году, когда только запускали сайт th-composite.ru, сделали упор на технические спецификации. Разместили все ГОСТы, сертификаты, схемы испытаний. Думали, это и есть правильный угол падения для переговоров. Оказалось — промах. Клиенты звонили и спрашивали: 'А вы до Тюмени довозите? А платите НДС? А можно без предоплаты?'
Пришлось переделывать структуру сайта: вначале — условия поставки и оплаты, потом — примеры выполненных проектов, и только в третьем разделе — технические детали. Это снизило отток на этапе первого контакта процентов на 40.
Ещё один косяк — считали, что норма заказа зависит от производственных мощностей. Наш завод в районе Тяньфу может давать 500 км труб в месяц — вот и предлагали всем от 50 км. А рынок сказал: 'Мне нужно 8 км на аварийный ремонт, и через неделю'. Теперь держим на складе готовые бухты по 2-5 км — специально для таких случаев.
В прошлом году работали с угольной компанией из Кузбасса — нужно были трубы для гидротранспорта. Их технологи прислали ТЗ на 15 страницах, с кучей параметров по износостойкости. Мы сделали расчёт — себестоимость выходила под 8000 руб/метр. Клиент посчитал и... пропал.
Через месяц выяснилось, что их основный покупатель (точнее, отдел закупок) оперировал бюджетом 3500 руб/метр. Им были не важны некоторые параметры — например, стойкость к УФ-излучению (трубы-то под землей). Мы пересчитали — убрали дорогой стабилизатор, упростили соединение — получилось 3400 руб/метр. Контракт подписали на 30 км.
Вывод: иногда норма — это не то, что прописано в технологическом регламенте, а то, что вписано в бюджет закупщика. И угол атаки нужно менять — разговаривать не с технологами, а с финансовым директором.
Сейчас используем простую, но эффективную схему: для каждого клиента ведём карточку, где отмечаем не только контакты, но и 'болевые точки'. Например, для ООО 'Восток-Строй' критична скорость отгрузки — у них частые аварии на сетях. Держим для них резерв на складе в 10 км труб — даже если они лежат месяц-два.
Другая история — монтажники из Екатеринбурга. Им важна не столько цена, сколько совместимость с их оборудованием. Мы даже разработали для них переходники — бесплатно, зато они берут только наши трубы уже два года.
На сайте th-composite.ru теперь не пишем общие фразы про 'качество и надёжность'. Вместо этого — конкретика: 'Срок отгрузки — 3 дня при наличии на складе', 'Работаем с НДС', 'Техподдержка 24/7 для аварийных объектов'. Это и есть тот самый угол падения, который цепляет.
Основной покупатель в нашем сегменте — это не тот, кто делает разовый заказ на миллион, а тот, кто стабильно берёт 20-30% от своего объёма. Да, иногда это маленькие компании, но их лояльность дороже разовых крупных контрактов.
Норма — плавающий параметр. Для кого-то 5 км — это много, для кого-то 100 — мало. Главное — понять, как клиент сам определяет для себя эту цифру.
Угол падения — это вообще не про технические параметры. Это про то, как быстро клиент получает ответ на свой вопрос, насколько легко ему оформить заказ, и решаем ли мы его проблемы, а не просто продаём трубы.
В ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы сейчас из 200 сотрудников 10 человек — это как раз те, кто работает с этими 'мягкими' параметрами. Не продажники, а скорее — переводчики с языка технологий на язык потребностей. И это, кажется, и есть тот самый ключ.
