Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда говорят про основный покупатель углекомпозитов, сразу представляют авиакосмические гиганты или автопром. Но на деле всё часто упирается в тех, кто готов не просто купить тонну материала, а годами выдерживать техпроцессы и терпеть брак. Вот об этом редко пишут в отчетах.
Мы в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы изначально ориентировались на крупные госкорпорации, но быстро поняли: их отделы закупок работают по шаблону. Им нужны сертификаты, которые у новичка отраслевые ассоциации выдают с трудом. Пришлось перестраиваться на средний бизнес — производителей спецтехники, бурового оборудования.
Интересный момент: такие клиенты редко заказывают напрямую. Чаще через инжиниринговые компании, которые сами не всегда разбираются в тонкостях карбона. Отсюда вечные проблемы с ТЗ — то запросят модуль упругости как у стали, то ждут удельной прочности в 500 ГПа. Приходится буквально на пальцах объяснять, почему углеродная ткань 3К и 12К — это разница не только в цене.
Сейчас основной поток заказов идет через сайт https://www.th-composite.ru, но живые контакты всё равно решают. Как-то пришел запрос от нефтяников из Сибири — хотели армировать трубы для арктики. Мы полгода согласовывали техусловия, а в итоге они взяли партию на испытания всего 50 кг. Но это типично: сначала пробуют, потом уже думают о контракте.
Многие думают, что главное препятствие — цена. Отчасти да, но чаще — технологический консерватизм. Наш техотдел как-то ездил на завод в Екатеринбург, где десятилетиями использовали сталь. Их главный инженер смотрел на наши образцы как на диковинку: 'А если ударить молотком?' Пришлось показывать тесты на ударную вязкость, но скепсис остался.
Еще проблема — кадры. Нашему предприятию в промышленном парке Тяньфу приходится самим готовить операторов ЧПУ для композитов. Выпускники вузов знают теорию, но не представляют, как ведет себя препрег при перепадах влажности. Приходится учить на месте, а это месяцы.
Самое обидное — когда проект почти согласован, а заказчик внезапно переходит на стеклопластик из-за 'более понятной технологии'. Хотя по нагрузкам им нужен был именно карбон. Теряем такие контракты раз в квартал примерно.
Был у нас заказчик из Питера, делали пресс-формы. Заказали партию термостойкого углекомпозита, мы отгрузили стандартную марку. Через месяц — рекламация: 'детали ведет при 200°C'. Оказалось, их техпроцесс включал цикличный нагрев до 230°C, а мы не уточнили. Пришлось бесплатно переделывать из высокомодульного волокна с фенольной связкой.
Сейчас этот клиент работает только с нами, но урок запомнился: нельзя полагаться только на ТЗ. Нужно выпытывать у заказчика каждый нюанс технологии. Теперь техотдел составляет чек-лист из 40 пунктов перед запуском в производство.
Кстати, именно после этого случая мы добавили на сайт https://www.th-composite.ru интерактивный калькулятор стойкости к температурным циклам. Не идеально, но хотя бы отсекает совсем уж фантастические запросы.
Цена — только на первом контакте. Потом начинается сравнение по мелочам: стабильность поставок (у нас были срывы из-за карантина в 2022), возможность мелкосерийных партий, скорость пробных отгрузок. Наша команда из 40 инженеров сейчас половину времени тратит на сопровождение пробных заказов — но без этого не удержишь основный покупатель.
Неожиданно важным оказался вопрос утилизации отходов. Как-то пришлось отказываться от контракта с немецкой компанией — они требовали сертифицированную переработку обрезков, а у нас тогда не было линии пиролиза. Сейчас решаем этот вопрос, но потеряли около 20 млн рублей потенциального оборота.
Еще замечаю, что клиенты стали чаще спрашивать про локализацию. Наш производственный комплекс в Сычуани площадью 100 му сейчас рассматривается как преимущество — китайские корни позволяют держать цены, а российская юрлицо решает вопросы с таможней. Но это палка о двух концах: некоторые госкомпании до сих пор с подозрением смотрят на 'иностранное происхождение'.
Когда создавали компанию в 2021, думали, что основной спрос будет от ветроэнергетики. Оказалось, лопасти турбин в России почти не производят, а китайские конкуренты давно заняли эту нишу. Пришлось переориентироваться на менее масштабные, но стабильные сегменты — типа медицинского оборудования.
Еще просчет по спортивной индустрии: рассчитывали на рост производства карбоновых велосипедов, но рынок заполонил готовый китайский ширпотреб. Сейчас работаем только с премиальными брендами, которые ценят кастомные решения.
Самое перспективное направление, которое угадали — беспилотная авиация. Здесь как раз наш профиль с десятилетним опытом команды оказался кстати. Но объемы пока мизерные: 100-200 кг в месяц против тонн у промышленных заказчиков.
Сейчас для нас основный покупатель — не тот, кто покупает много, а тот, кто покупает регулярно и готов вместе решать техпроблемы. Таких набралось штук 20 за три года, но они обеспечивают 70% оборота.
Характерный пример: компания из Зеленограда, делает датчики для ВПК. Берет у нас углепластиковые корпуса уже два года. Объемы скромные — 50-80 кг в месяц, но стабильно. И главное — их технолог сам разбирается в материалах, не приходится каждый раз начинать с ликбеза.
Если бы нас сейчас спросили, куда инвестировать в развитии — я бы сказал: в отдел техподдержки, а не в новое оборудование. Потому что даже самые современные станки в нашем парке в Тяньфу бесполезны, если клиент не понимает, зачем ему карбон вместо металла. И это, наверное, главный вывод за эти годы работы с углекомпозитами в России.
