Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда говорят 'основной покупатель тормозных колодок', многие сразу представляют крупные автозаводы - и это первая ошибка. В реальности картина сложнее, особенно для производителей композитных материалов. Мы в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы прошли через это понимание на собственном опыте.
Первые два года мы ориентировались исключительно на OEM-рынок, но быстро столкнулись с парадоксом: крупные контракты есть, а устойчивости нет. Потому что основный покупатель в сегменте композитных колодок - это не один игрок, а три разных типа клиентов с абсолютно разными потребностями.
Автосервисы и дилеры запчастей - вот кто составляет костяк нашего оборота. Они могут заказывать меньше автозаводов, но их покупки регулярны и предсказуемы. Причем интересно: они редко покупают готовые колодки, чаще - полуфабрикаты или материалы для собственного производства.
Третий сегмент - ремонтные мастерские при крупных транспортных компаниях. Они часто ищут альтернативу оригинальным запчастям, особенно для коммерческого транспорта. Здесь важна не столько цена, сколько ресурс и стабильность характеристик.
В 2022 году мы совершили классическую ошибку - разработали линейку колодок премиум-класса для легковых автомобилей, ориентируясь на данные маркетинговых исследований. Проблема была в том, что исследования проводились для готовых изделий, а мы-то производим композитные материалы.
Выяснилось, что основный покупатель наших материалов для премиум-сегмента - это небольшие специализированные производства, которые делают колодки под собственными брендами. Они ценят не столько низкую цену, сколько стабильность параметров от партии к партии.
Сейчас мы пересматриваем подход к сегментации. Важно не то, кто конечный пользователь, а кто принимает решение о закупке материалов. Часто это технолог на производстве, а не purchasing-менеджер.
С автозаводами все понятно - там жесткие спецификации и длительные процедуры одобрения. Но с 2023 года мы активно развиваем направление работы с ремонтными сетями, и здесь все иначе.
Им нужны быстрые поставки небольших партий, гибкость в фасовке и техническая поддержка на месте. Мы даже ввели должность 'выездного технолога' - специалиста, который может приехать на предприятие клиента и помочь решить проблемы с применением наших материалов.
Интересный момент: многие средние производители колодок сейчас переходят на композитные материалы, но не имеют достаточного опыта работы с ними. Поэтому для них мы разрабатываем не просто материалы, а технологические регламенты по их применению.
За десять лет работы в отрасли я видел, как менялись требования к материалам. Если раньше главным был коэффициент трения, то сейчас - комплекс характеристик: стабильность при разных температурах, износостойкость, уровень шума.
Наше производство в промышленном парке Тяньфу позволяет экспериментировать с составами. Например, мы разрабатываем материалы специально для электромобилей - у них другие нагрузки на тормозную систему из-за рекуперативного торможения.
Техническая команда из 40 человек постоянно работает над оптимизацией рецептур. Но важно понимать: идеального материала не существует, есть оптимальный для конкретных условий применения. Поэтому диалог с основный покупатель - ключевой элемент разработки.
В прошлом году мы потеряли крупного клиента - производителя колодок для грузовиков. Официальная причина - цена, но при анализе выяснилось: проблема была в несоблюдении сроков поставки двух конкретных позиций.
Это заставило нас пересмотреть систему логистики. Теперь для постоянных клиентов мы создаем стратегические запасы критически важных материалов на своем складе. Дороже? Да. Но позволяет удерживать основный покупатель.
Другой пример: региональный дистрибьютор жаловался на высокую стоимость наших материалов. Вместо снижения цены мы предложили ему техническую поддержку в продвижении - специалисты нашей компании провели семинары для его клиентов о преимуществах композитных колодок. В результате его продажи выросли на 40%, и наши материалы стали для него приоритетными.
Рынок тормозных колодок меняется быстрее, чем многие ожидали. Переход на электромобили, новые стандарты безопасности, экологические требования - все это влияет на то, кто будет нашим основный покупатель через 5 лет.
Мы уже видим растущий спрос на материалы для рекуперативных тормозных систем и колодки с пониженным пылеобразованием. Это требует инвестиций в исследования - поэтому мы расширяем техническую команду и лабораторную базу.
Сайт https://www.th-composite.ru мы рассматриваем не просто как визитку, а как инструмент работы с существующими и потенциальными клиентами. Там размещаем не только каталог продукции, но и техническую документацию, результаты испытаний, аналитику рынка.
Главный вывод за последние годы: нельзя рассматривать 'основного покупателя' как статичное понятие. Это динамичная категория, которая меняется вместе с рынком. И наша задача - не просто искать таких покупателей, а формировать их потребности через инновационные продукты и сервис.
