Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда говорят 'основный покупатель стекловолокна', сразу представляются гиганты-производители стройматериалов или автопрома. Но в реальности тут куча нюансов - например, многие забывают, что основный покупатель часто ищет не просто материал, а решение конкретных технологических проблем. Мы в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы через это прошли, когда в 2022 году столкнулись с ситуацией, что клиенты готовы были платить на 15% дороже за стекловолокно с определенной адгезией к полиэфирным смолам, хотя по спецификациям разница была минимальна.
За десять лет работы в композитах я видел, как менялся портрет основного покупателя. Если раньше это были крупные государственные предприятия с плановыми закупками, то сейчас - средний бизнес, который считает каждую копейку, но при этом требует индивидуальных решений. Например, производители канализационных люков из стеклопластика - казалось бы, нишевый сегмент, но они потребляют сотни тонн в месяц.
Интересный момент: многие производители стекловолокна до сих пор работают по старинке, не понимая, что современному покупателю стекловолокна важны не столько технические характеристики (они и так в норме), сколько стабильность поставок и возможность быстро получить партию под нестандартный проект. Мы в Тайхэн на своей шкуре это прочувствовали, когда потеряли контракт на 80 тонн из-за того, что не смогли гарантировать отгрузку в течение 48 часов.
Особенно заметно это в сегменте армирующих материалов для строительства - там подрядчики часто работают в авральном режиме. Помню, в прошлом году к нам обратились из компании, которая вела срочное укрепление береговой линии - им нужно было 12 тонн специального стекловолокна за три дня. Пришлось перестраивать логистику, но теперь они наши постоянные клиенты.
Когда мы только начинали в 2021 году, совершили классическую ошибку - думали, что главное предложить низкую цену. Но выяснилось, что основной покупатель стекловолокна готов платить больше за техническую поддержку. Как-то раз мы полгода пытались войти в цепочку поставок одного завода ЖБИ, предлагали демпинг, а потом оказалось, что им нужен был материал с особыми показателями щелочестойкости для конкретных условий эксплуатации.
Еще один болезненный урок - недооценка требований к упаковке. Казалось бы, мелочь, но когда из-за поврежденной упаковки на складе у клиента слежалось 3 тонны стеклоровинга, пришлось компенсировать убытки. Теперь у нас в Тайхэн отдельный человек отвечает за контроль упаковки для каждого покупателя, особенно для экспортных поставок.
Самое сложное - определить реальные потребности, а не те, что указаны в техническом задании. Недавний пример: производитель лодок из стеклопластика просил материал с повышенной прочностью на разрыв, а в процессе выяснилось, что на самом деле им нужна была лучшая пропитываемость для сокращения времени цикла формования. Перешли на другой тип замасливателя - и проблема решилась.
В нашем производственном цехе в промышленном парке Тяньфу мы часто проводим испытания для конкретных покупателей стекловолокна. Заметил интересную закономерность - многие клиенты стали требовать не просто соответствие ГОСТам, а дополнительные испытания в их конкретных условиях. Например, производители бассейнов проверяют стойкость к хлорированной воде в течение 90 суток, хотя стандартный тест длится 30 дней.
Стекловолокно для термопластов - отдельная история. Тут основные покупатели стали гораздо более искушенными в последние два года. Раньше довольствовались стандартными показателями, сейчас же запрашивают детальные данные по усадке, поведению при переработке в конкретном оборудовании. Мы даже завели базу данных по совместимости с разными марками полипропилена и полиамида.
Особенно сложно с производителями электроизоляционных материалов - там требования к чистоте и диаметру волокна иногда выходят за рамки технических возможностей. Приходится идти на компромиссы, но некоторые покупатели понимают, что идеальные характеристики часто недостижимы в промышленных масштабах.
На нашем сайте th-composite.ru мы изначально не придавали значения разделу о логистике, а зря. Оказалось, что для 30% основных покупателей возможность получить материал в течение недели важнее, чем цена. Особенно это касается регионов, куда сложно доставлять крупные партии.
Запомнился случай с заводом в Кемерово - они готовы были платить надбавку 12% за поставки мелкими партиями по 2-3 тонны с интервалом в 10 дней. Объяснили это оптимизацией складских запасов. Теперь у нас в Тайхэн разработана гибкая система логистики, которую мы постоянно адаптируем под нужды покупателей стекловолокна.
С экспортными поставками еще интереснее - наши клиенты из Казахстана, например, предпочитают получать материал через определенные пограничные переходы, где у них налажены связи. Пришлось изучать особенности таможенного оформления в разных точках, хотя для нас это дополнительные затраты.
Интересно наблюдать, как меняется отношение к цене у разных категорий покупателей. Крупные производители композитной арматуры готовы торговаться за каждую копейку, а вот небольшие мастерские по изготовлению дизайнерской мебели из стеклопластика часто принимают цену как данность, если материал соответствует их требованиям по эстетике.
Мы в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы пробовали вводить систему скидок в зависимости от объема, но выяснилось, что для многих основных покупателей стекловолокна важнее стабильность цены в долгосрочной перспективе. Особенно после скачков цен на сырье в годах.
Сейчас разрабатываем гибкую систему ценообразования, где учитываются не только объемы, но и история сотрудничества, сложность обработки материала, даже сезонность. Например, для производителей сельхозтехники мы закладываем сезонные коэффициенты, так как понимаем их цикличность производства.
Глядя на наших основных покупателей, вижу тенденцию к специализации. Если раньше все довольствовались стандартными марками, то сейчас каждый второй запрашивает кастомизацию. В нашей технической команде из 40 человек уже три инженера занимаются исключительно адаптацией продукции под конкретных клиентов.
Интересно, что растет спрос на стекловолокно для ремонта и восстановления - это относительно новый сегмент. Покупатели стали чаще запрашивать материалы для ремонта трубопроводов, строительных конструкций, даже ветряных лопатов. Мы в Тайхэн сейчас тестируем несколько решений для этого рынка.
Думаю, в ближайшие два года изменится сам подход к работе с основными покупателями стекловолокна. Уже сейчас вижу, что клиенты хотят не просто купить материал, а получить комплексное решение включая технологические рекомендации, помощь в настройке оборудования и даже обучение персонала. Наш сайт th-composite.ru мы постепенно переделываем из обычного каталога в платформу с технической поддержкой - выкладываем методички, видео по обработке, проводим вебинары.
В производственном плане тоже корректируем подход - выделили отдельную линию для пробных партий и экспериментов по запросу покупателей. Это дорого, но уже принесло несколько контрактов, которые окупили затраты. Как показала практика, готовность к диалогу и гибкость иногда важнее идеальных технических характеристик.
