Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда слышишь про 'основных покупателей' композитов, сразу представляешь авиакосмических гигантов или автопроизводителей. Но на деле всё сложнее — в последние три года я вижу, как сегмент B2B дробится на нишевые рынки, где ключевым игроком становится не тот, кто громче заявляет о себе, а тот, кто стабильно закупает тонны материала для ремонта трубопроводов или усиления бетонных конструкций.
В 2022 году мы в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы провели аудит клиентской базы и обнаружили парадокс: 70% выручки приносят не те заказчики, чьи логотипы красуются в наших презентациях. Основной объём закупок идёт от средних производственных предприятий, которые годами используют наши полимерные композиты для модернизации устаревшего оборудования. Например, заводы по переработке пластмасс в Новосибирске берут материалы не для новых линий, а для ремонта шнеков и цилиндров — там, где нужно сочетание износостойкости и антифрикционных свойств.
Запросы таких клиентов часто формулируются странно: 'нужно что-то похожее на немецкий материал, но чтобы сварщик без высшего образования мог работать'. Приходится подбирать компромиссы — иногда упрощаем технологию нанесения в ущерб характеристикам, потому что иначе внедрение упрётся в человеческий фактор. Как-то раз мы поставили партию эпоксидных смол с улучшенной адгезией к стали, но забыли, что на объектах температура редко поднимается выше +5°C — материал просто не успевал полимеризоваться.
Сейчас мы через сайт https://www.th-composite.ru отслеживаем, какие технические спецификации скачивают чаще всего. Оказалось, что документацию по ремонтным составам запрашивают в 4 раза чаще, чем по конструкционным материалам. Это многое говорит о реальных потребностях рынка.
Если в 2020 году мы думали, что наш главный покупатель — это производители транспортных средств, то сейчас 40% отгрузок идёт на строительные объекты. Причём не на высотки, а на инфраструктурные проекты, где нужно быстро и дёшево усиливать конструкции. Мосты, путепроводы, даже старые элеваторы — везде требуются материалы, которые можно наносить без остановки производства.
В прошлом месяце поставили 12 тонн карбоновых ламинатов для усиления плит перекрытия в логистическом комплексе под Владивостоком. Заказчик изначально хотел стальные балки, но посчитал сроки и согласился на композиты. Правда, пришлось на месте обучать рабочих — они привыкли к сварке, а тут нужно было соблюдать температурный режим и время жизнеспособности смолы.
Интересно, что строители редко интересуются теорией. Им не важны модули упругости или Tg стеклования — они спрашивают: 'сколько часов простоит техника', 'можно ли работать ночью при минусовой температуре' и 'кто будет отвечать, если через год появятся трещины'. Приходится переводить технические характеристики на язык практических гарантий.
Когда мы только начинали в 2021 году, думали, что достаточно создать качественный материал. Но основной покупатель промышленных композитов — это часто главный инженер предприятия, который с подозрением относится ко всему новому. Помню, как уговаривали металлургический комбинат попробовать наши огнеупорные покрытия вместо традиционных керамических. Технолог тогда сказал: 'У нас печь стоит 20 миллионов долларов, вы действительно предлагает экспериментировать с китайской смолой?'
Пришлось организовывать испытания прямо на производственной площадке, параллельно с обычным процессом. Заняло три месяца, но в результате они перешли на регулярные закупки. Хотя до сих пор берут маленькие партии — видимо, страхуются.
Сейчас в ООО Сычуань Тайхэн создали мобильные демо-комплекты: привозим на предприятие всё необходимое оборудование и показываем работу материалов в условиях, приближенных к реальным. Это снимает 80% возражений.
Наш промышленный парк в Тяньфу находится в Китае, но основные покупатели композиционных материалов для нас — это российские предприятия из Урала и Сибири. Сначала думали, что логистика будет проблемой, но оказалось, что стоимость материала покрывает транспортные расходы. К тому же, в этих регионах много стареющей инфраструктуры, которую дешевле ремонтировать композитами, чем полностью заменять.
В Западной Сибири, например, активно покупают материалы для ремонта нефтепроводов. Там специфические требования по стойкости к перепадам температур и агрессивным средам. Пришлось модифицировать стандартные полимерные матрицы — добавили специальные пластификаторы, чтобы материал не трескался при -50°C.
А вот в европейской части России спрос другой — больше интересуются эстетическими свойствами. Фасадные панели, элементы инфраструктуры городов. Тут уже важнее цветостойкость и простота в уходе, чем прочностные характеристики.
Идеальных материалов не существует, и основной покупатель это понимает. Часто приходится вместе с технологами заказчика подбирать оптимальное соотношение цены и характеристик. Например, для ветровой энергетики нужны лопасти с идеальным соотношением жёсткости и веса, но когда считают стоимость киловатта, оказывается, что можно пожертвовать 15% прочности ради 30% экономии.
В нашей практике был случай, когда для химического производства разрабатывали специальный состав стойкий к кислотам. Лабораторные испытания показали отличные результаты, но в реальных условиях оказалось, что температурные циклы сводят на нет все преимущества. Пришлось признать ошибку и вернуться к более консервативному, но предсказуемому решению.
Сейчас мы в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы создали отдел постпродажного сопровождения, который анализирует, как ведут себя наши материалы в реальных условиях. Это помогает не повторять ошибок и точнее понимать потребности основных покупателей.
Судя по тенденциям, основной покупатель композиционных материалов будет ещё более сегментирован. Уже сейчас вижу, как появляются запросы на материалы для ремонта конкретного оборудования — например, только для конвейерных лент горнорудных предприятий или только для восстановления направляющих станков.
Цена перестаёт быть главным фактором — важнее становится совокупная стоимость владения. Клиенты готовы платить дороже за материал, который прослужит дольше или сократит время простоя оборудования.
В ООО Сычуань Тайхэн мы постепенно переходим от продажи материалов к продаже решений. Разрабатываем технологические карты для разных отраслей, обучаем персонал заказчиков. Это сложнее, чем просто отгружать продукцию, но так мы лучше понимаем реальные потребности тех, кто платит деньги за наши разработки.
