Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда коллеги говорят про 'основного покупателя' сидений, часто представляют абстрактного B2B-клиента. Но за десять лет работы с композитными креслами для стадионов понял: наш основной покупатель — это не просто 'строительная компания', а конкретный прораб, который лично тестирует образцы на стройплощадке.
В 2022 году мы поставляли партию кресел для реконструкции стадиона в Казани. Технический директор подрядчика трижды приезжал на производство ООО Сычуань Тайхэн — не для подписания договора, а чтобы лично посидеть на экспериментальных образцах. Вот это и есть настоящий основной покупатель: специалист, который держит в руках чертежи и знает, как сиденье поведет себя через пять лет эксплуатации.
Частая ошибка новичков — фокусироваться на формальном заказчике. На деле, инженер-сметчик может утвердить технические характеристики, но окончательное 'да' всегда говорит мастер участка. Он проверяет не только прочность каркаса, но и как композит ведет себя при -30°C — момент, который мы отрабатывали с техотделом Тайхэн на морозных испытаниях в прошлом январе.
Кстати, о производстве: площадка в промышленном парке Тяньфу позволяет тестировать образцы в реальных условиях. Как-то раз пришлось переделывать партию после того, как прораб указал на проблему с креплениями — сказал, что монтажники на объекте тратят лишние 20 минут на блок из 10 сидений. Такие нюансы не увидишь в лаборатории.
Наш типичный заказчик — это не крупный федеральный застройщик, а региональные подрядчики с 5-7 объектами в портфеле. Они ценят не столько бренд, сколько возможность оперативно получить техподдержку. Например, в прошлом месяце для стадиона в Краснодаре мы адаптировали конструкцию креплений под нестандартные бетонные основания — именно такие задачи определяют лояльность основного покупателя.
Любопытный момент: часто ключевым контактом становится не руководитель отдела закупок, а главный инженер проекта. Он запрашивает не коммерческое предложение, а протоколы испытаний на ударную вязкость — те самые, которые наша лаборатория в Сычуани проводит с учетом российских СНиП.
При этом бюджетные ограничения у таких специалистов жесткие. Приходится балансировать между ценой и характеристиками — иногда предлагаем вариант с усиленным каркасом, но более простой системой креплений. Это компромисс, но практика показывает: для 80% объектов он рабочий.
Раньше мы думали, что основной покупатель ищет инновации. Оказалось — ему нужна предсказуемость. Когда в 2021 году предлагали 'умные' сиденья с датчиками нагрузки, клиенты спрашивали не о функционале, а о том, как менять батарейки через 3 года эксплуатации. Простой вопрос, который поставил под сомнение всю концепцию.
Другое заблуждение — универсальность. С 2023 года мы разделили линейки для крытых и открытых стадионов после случая в Сочи, где кресла для закрытых помещений установили на прибрежной арене. Солевой туман за полгода 'съел' крепежные элементы, хотя по техническим характеристикам все соответствовало нормативам.
Сейчас при подборе материалов на https://www.th-composite.ru мы обязательно уточняем климатические особенности. Техническая команда из 40 человек как раз занимается такими адаптациями — последняя разработка с добавлением базальтового волокна для северных регионов родилась после жалоб из Мурманска.
Самый показательный пример — реконструкция спорткомплекса в Екатеринбурге. Заказчик изначально требовал европейские аналоги, но после испытаний на морозостойкость выбрал нашу разработку. Решающим оказалось не соответствие ГОСТ, а то, что инженер заказчика лично присутствовал при тестах на производственной базе в Тяньфу.
Иногда работа с основным покупателем напоминает консультационный сервис. В прошлом квартале помогали пересчитать нагрузку для трибун с нестандартным углом наклона — пришлось даже модифицировать стандартные кронштейны. Для формального тендера это лишняя работа, но именно такие случаи формируют долгосрочные отношения.
Кстати, о модификациях: производственная площадь в 100 му позволяет держать 'полуфабрикаты' — заготовки, которые можно быстро доработать под конкретный проект. Это оказалось решающим преимуществом при срочном заказе из Новосибирска, где из-за изменений в проекте потребовалось изменить геометрию спинок за 10 дней.
За последние два года запросы сместились от 'прочности' к 'ремонтопригодности'. Клиенты теперь спрашивают не о гарантийном сроке, а о том, как заменить отдельное сиденье без демонтажа целого сектора. Это потребовало пересмотра системы креплений — сейчас тестируем вариант с быстросъемными защелками.
Еще один тренд — экологичность. Но не та, что в маркетинговых брошюрах, а практическая: как утилизировать поврежденные кресла. Наш ответ — программа возврата старых сидений на переработку, которую запустили совместно с техотделом Тайхэн. Для клиента это не столько 'зеленая' тема, сколько решение проблемы с утилизацией строительного мусора.
Понимание того, кто действительно является основным покупателем, пришло не сразу. Понадобились десятки объектов, чтобы осознать: ключевой контакт — это тот, кто ночами пересчитывает нагрузки и лично отвечает за безопасность трибун. Именно для него мы сейчас разрабатываем упрощенную методику расчета нагрузок — не по нормативам, а на основе реального опыта монтажа.
Самое неочевидное открытие: часто основной покупатель даже не знает, что ему нужны композитные решения. Привык к пластику и металлу, пока не покажешь сравнительные тесты на вибронагрузку. Поэтому сейчас 70% коммерческого отдела — это инженеры с производственным опытом, а не менеджеры по продажам.
Техническая команда из 40 человек стала нашим конкурентным преимуществом не потому, что создает инновации, а потому что быстро решает приземленные задачи. Вроде подбора цвета по RAL-каталогу под конкретный стадион или изменения геометрии для монтажа на криволинейные поверхности.
Если анализировать наш путь с 2021 года, то главное достижение — не объемы производства, а то, что нас теперь рекомендуют друг другу прорабы. Это лучший показатель того, что мы поняли своего основного покупателя. Хотя работать с такими клиентами сложнее — они задают неудобные вопросы и требуют индивидуальных решений, но именно это и отличает реальные продажи от бумажной отчетности.
