Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда слышишь 'композиты ПКМ', сразу представляются аэрокосмические гиганты или военные заказы. Но за десять лет в цеху понял: основной покупатель — это не они. Вернее, не только они. Сейчас объясню на пальцах, почему 70% наших клиентов — это средний промышленный сектор, которые тихо гребут этими материалами для ремонта труб или усиления конструкций. И да, у нас в Сычуань Тайхэн как раз такие заказы идут пачками.
Помню, в 2021 году, когда мы только запускали производство в промышленном парке Тяньфу, все менеджеры твердили про 'стратегических партнёров'. А на деле первые три месяца к нам приходили местные сельхозпредприятия — спрашивали материалы для ремонта ёмкостей. Смешно? Зато сейчас это 15% оборота.
Вот вам конкретика: наш техотдел как-то просчитал, что углеродные ткани для армирования бетона покупают чаще, чем все авиационные заказы вместе взятые. Причём берут не километрами, а метражом под конкретный объект. Это к вопросу о том, кто основный покупатель — те, у кого есть сиюминутная производственная задача, а не пятилетние планы.
Кстати, про ошибки: в прошлом году пытались продвигать суперсовременные полимерные панели для станкостроения. Оказалось, рынок не готов — слишком дорого для массового производства. Зато те же материалы отлично пошли в медицинское оборудование. Вывод: нужно смотреть не на 'перспективные ниши', а на текущие боли промышленности.
У нас в компании есть правило: раз в квартал техотдел объезжает 5-7 действующих производств. Не для продаж, а просто посмотреть, как наши материалы работают в реальных условиях. Вот после таких выездов и появляются понимания, что вот этот ПКМ композит нужно делать не 3 мм толщиной, а 4, потому что на стройплощадках его всё равно дополнительно обрабатывают.
Например, для химических заводов мы специально разработали вариант с повышенной стойкостью к щелочам — не потому, что так в техзадании было, а потому что видели, как на одном из предприятий обычный композит за полгода терял прочность. Теперь этот продукт в каталоге на https://www.th-composite.ru идёт с пометкой 'для агрессивных сред'.
И ещё важный момент: часто сами покупатели не знают, какой именно материал им нужен. Приходят с запросом 'что-то прочное и недорогое', а в процессе выясняется, что им нужен не листовой материал, а рулонный для изоляции. Поэтому техспецы тратят кучу времени на консультации — но это того стоит, повторные заказы идут именно от таких клиентов.
Расскажу про один заказ с металлургического комбината. Им нужны были прокладки для горячих прессов — термостойкость до 400 градусов. Мы предложили стандартное решение на фенольной основе, но в процессе испытаний выяснилось, что нужна ещё и вибростойкость. Пришлось оперативно дорабатывать состав — добавили стекловолоконную сетку. Получился гибридный материал, который теперь используем и в других проектах.
А вот неудачный пример: пытались продвигать композитные панели для вагонов метро. Технические характеристики идеальные, но... оказалось, сертификация занимает два года. Проект заморозили, хотя образцы все хвалили. Вывод: иногда бюрократия убивает даже самые перспективные разработки.
Сейчас активно работаем с предприятиями ЖКХ — там вечная проблема с износом труб. Наш материал на основе эпоксидных смол с армированием показал себя лучше стальных вставок. И главное — монтаж проще, можно без остановки производства делать. Такие мелочи и определяют, станет ли продукт массовым.
Вот смотрите: все производители хвалят прочность на разрыв. Но на практике для композиционные материалы важнее сопротивление усталости. Особенно в тех же ветрогенераторах — лопасти постоянно под нагрузкой. Мы как-то тестировали образцы — по паспорту всё идеально, а в полевых условиях через полгода появляются микротрещины.
Ещё момент с адгезией. В лаборатории при 23 градусах и нормальной влажности все клеи прекрасно работают. А попробуйте зимой на открытой площадке тот же состав использовать — уже не так радужно. Поэтому сейчас для северных регионов делаем отдельную линейку с модифицированными отвердителями.
Кстати, про команду: у нас в Тяньфу 40 технических специалистов, и половина из них — бывшие производственники с заводов. Они тоньше чувствуют эти 'неписаные' требования к материалам. Как-то главный технолог посмотрел на чертёж и сразу сказал: 'Здесь крепление будет работать на излом, нужно ребро жёсткости'. Такие вещи в расчётах не всегда видны.
За годы работы понял: решение о покупке ПКМ редко принимается по техническим характеристикам. Чаще — по сочетанию цены, сроков поставки и возможности получить консультацию. Наш сайт th-composite.ru изначально делали как визитку, а теперь там половина обращений — через форму 'задать вопрос технологу'.
Интересно наблюдать за эволюцией запросов: если в 2021 году спрашивали в основном про вес и прочность, то сейчас всё чаще — про экологичность и возможность утилизации. Пришлось даже разрабатывать отдельную линейку биоразлагаемых композитов для европейских заказчиков.
И последнее: не стоит недооценивать региональных производителей. Наш опыт в Сычуани показал, что местные предприятия готовы брать дорогие материалы, если видят реальную экономику в перспективе. Один химический завод после нашего предложения по ремонту ёмкостей сэкономил на замене оборудования — и теперь постоянно работает с нами. Вот он, идеальный основный покупатель — тот, кто считает не только цену материала, но и общие затраты.
