Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Вот уже третий год работаю с отражающими поверхностями в ООО Сычуань Тайхэн, а до сих пор слышу, как менеджеры путают термины 'потенциальный клиент' и 'основный покупатель'. Разница - как между пробным образцом и контрактом на полгода вперед.
Наш сайт получает кучу заявок на образцы, но 70% из них - дистрибьюторы, которые потом годами 'изучают рынок'. Настоящий основный покупатель приходит с конкретной задачей: например, нужны панели для складского комплекса в Новосибирске, где коэффициент отражения должен быть не ниже 0.87.
Запомнил одного клиента из Краснодара - он сначала три месяца тестировал образцы на светостойкость, а потом сразу заказал три фуры. Вот это и есть основной покупатель, а не те, кто просит 'пять образцов для презентации'.
Кстати, наша производственная площадка в Тяньфу как раз позволяет делать такие партии быстро - 200 сотрудников, из которых 40 технологов, могут за неделю перестроить линию под нестандартные размеры.
В 2022 году мы потратили кучу времени на разработку суперпремиум линейки с коэффициентом отражения 0.95. Оказалось, что основной покупатель готов платить максимум за 0.91, а все что выше - уже нишевый продукт для спецпроектов.
Еще одна ошибка - думать, что все хотят готовые решения. На практике часто приходят технические директора, которые сами знают, как интегрировать наши панели в свою систему. Им нужны не советы, а четкие технические параметры и стабильное качество.
Сейчас мы в Тайхэн Композитные Материалы специально выделили отдельного технолога под таких 'продвинутых' клиентов - чтобы он мог сразу говорить на их языке, без маркетинговых оборотов.
В прошлом месяце как раз закрыли поставку для логистического хаба под Казанью. Там главным требованием была не только отражающая поверхность, но и устойчивость к химической очистке - они моют стены раз в две недели агрессивными растворами.
Пришлось делать дополнительный защитный слой, который съел всю маржу. Но зато теперь этот клиент заказывает регулярно, и еще рекомендовал нас строителям аэропорта.
Интересно, что изначально они хотели европейские материалы, но наш техотдел смог показать, что наши композиты выдерживают на 15% больше циклов очистки. Вот где пригодились наши 10 лет опыта в композитных материалах.
Долгое время мы считали, что основный покупатель готов платить за качество. Реальность оказалась сложнее - да, готов платить, но только если видит конкретную выгоду. Например, когда мы посчитали заказчику из Екатеринбурга экономию на кондиционировании благодаря нашим панелям - тогда цена перестала быть главным возражением.
Сейчас в нашей компании вообще отошли от стандартного прайса - для каждого серьезного клиента технолог считает индивидуальный KPI по энергоэффективности.
Кстати, это тот случай, когда наша площадка в 100 му дает преимущество - можем тестировать разные составы прямо на территории, не арендуя дополнительные площади.
До сих пор плохо прогнозируем сезонность спроса. В этом году в мае был провал по заказам, а в августе - перегрузка производства. Видимо, нужно лучше изучать строительные циклы в разных регионах России.
Еще одна проблема - иногда переоцениваем важность отражающей поверхности для клиента. Недавно был заказчик, которому важнее была простота монтажа, а коэффициент отражения его волновал постольку-поскольку.
Возможно, стоит выделить отдельную категорию 'базовых' продуктов без суперхарактеристик, но с улучшенными монтажными свойствами. Как раз обсуждаем это с нашей технической командой из 40 человек - они в основном за, но есть вопросы по производственным мощностям.
