Поддержка по электронной почте
247886802@qq.comПозвоните в службу поддержки
+86-13258111863
Когда слышишь 'акрил эпоксидная смола основный покупатель', первое, что приходит в голову — крупные заводы. Но на деле всё сложнее. У нас в ООО Сычуань Тайхэн Композитные Материалы за годы работы сложилась совсем другая картина.
Если брать статистику по нашим клиентам, то 60% заказов идут от средних производственных предприятий. Не гигантов, а тех, кто делает штучные изделия — корпуса для оборудования, элементы интерьера. Вот они-то и есть основный покупатель, хотя многие поставщики до сих пор гоняются за крупными контрактами.
Помню, в 2022 году мы пытались выйти на автомобильный кластер. Потратили полгода, а в итоге — три пробных заказа. Оказалось, их техпроцессы требуют специфических модификаций смолы, которые нам было невыгодно делать под малые объемы.
Зато те же мастерские по изготовлению мебели с эпоксидной заливкой стабильно берут по 200-300 кг в месяц. Причем берут дорогие марки — потому что для них ключевой фактор не цена, а стабильность параметров после отверждения.
Вот что реально волнует основный покупатель — чтобы вязкость партия к партии не прыгала. Был у нас неприятный опыт с поставкой для судоремонтной верфи: следующая партия схватывалась на 15 минут медленнее, и они чуть контракт не разорвали.
Сейчас мы для таких клиентов ведем отдельный журнал контроля — записываем температуру в цехе в день отгрузки, влажность. Кажется мелочью, но именно из-за таких деталей клиент из года в год работает с нами, а не с китайскими поставщиками.
Кстати, про Китай. Их смолы дешевле, но там вечные проблемы с адгезией к алюминию. Наш техотдел как-то разбирал один случай — оказалось, они экономят на модифицирующих добавках. Так что теперь когда к нам приходят с вопросом 'почему дороже?', всегда показываем сравнительные тесты на образцах.
Когда мы в 2021 году начинали в промышленном парке Тяньфу, многие сомневались — нужен ли такой масштаб (100 му площади — это серьезно). Но практика показала: именно наличие собственной испытательной лаборатории и полного цикла производства становится решающим для основный покупатель.
Особенно это важно при работе по госконтрактам — там всегда требуют прослеживаемость сырья и стабильность характеристик. Благодаря тому, что у нас 40 человек в технической команде, мы можем вести сопровождение каждого крупного заказа.
Запомнился заказ для аэрокосмического кластера — они сначала прислали своего технолога, который два дня проверял всё: от системы вентиляции до журналов калибровки оборудования. Прошли — и вот уже третий год работаем.
Раньше мы в рекламе делали акцент на 'инновационность' и 'передовые технологии'. Потом провели опрос среди постоянных клиентов — оказалось, их это вообще не цепляет. Основный покупатель ценит другое: возможность срочной поставки, консультацию по применению, гибкость в фасовке.
Например, один из наших стабильных клиентов — производитель электрощитового оборудования — берет смолу в барабанах по 50 кг. Но раз в квартал им нужно 5-6 кг для экспериментальных работ. Мы им фасуем вручную — и ради этого они не переходят к конкурентам с более дешевым основным объемом.
Еще важный момент: многие забывают, что покупателю часто нужна не просто смола, а решение его проблемы. Был случай, когда к нам обратились из строительной компании — у них эпоксидка отслаивалась от бетона. Наш технолог поехал на объект, посмотрел и понял, что дело в неправильной подготовке поверхности. Провели обучение — и теперь они берут смолу только у нас.
Сейчас вижу смещение спроса в сторону быстросохнущих составов. Особенно в мебельном сегменте — там цикл производства стараются сократить до минимума. Мы уже разрабатываем модификацию с временем гелеобразования 25-30 минут вместо стандартных 45.
Другой тренд — экологичность. Но здесь нужно четко разделять: когда клиент действительно заботится о сертификации, а когда это просто маркетинг. Наш опыт: реально готовы платить на 15-20% больше за 'зеленые' сертификаты только европейские компании.
В целом, если говорить о будущем, то основный покупатель будет еще более сегментирован. Уже сейчас вижу, как появляются узкоспециализированные производители, которым нужны кастомизированные составы. И здесь наше преимущество — как раз возможность делать небольшие партии под конкретные задачи без потери качества.
Никогда не предлагайте 'универсальное' решение. Когда к нам приходят новые клиенты, всегда просим образцы их материалов для испытаний. В 30% случаев оказывается, что им нужна не та смола, которую они изначально запрашивали.
Важно учитывать сезонность. Например, летом всегда растет спрос на смолы с увеличенным временем жизни — из-за высокой температуры в цехах. Мы к этому готовимся заранее, формируя соответствующие запасы.
И главное — никогда не обещайте того, что не можете проверить в своих условиях. Однажды мы чуть не потеряли крупного клиента, пообещав термостойкость 180°C, а на практике у них было точечное нагревание до 200°C. Теперь все заявления проверяем в реальных условиях, максимально приближенных к клиентским.
